1.Скрипты
В компании была большая проблема с обработкой входящего трафика, терялись даже теплые лиды. После прослушки выявили, что менеджеры не выясняют потребности клиента и создали скрипты для продаж.2.Автоматизация
Внедрили CRM и теперь при звонке клиента, у менеджера высвечивается вся информация о нем, что позволяет добиться нужной реакции.
CRM подключали поэтапно:
- залили текущую базу
- интегрировали IP-телефонию и соцсети
- прописали воронку продаж
- подключили таргетированную рекламу. Теперь, когда клиент проявит свою потребность, ему будет показана соответствующая реклама.
Внедрение CRM увеличило конверсию в сделку от входящих звонков до 50%.
3.Структура отдела продаж
Раньше на входящие звонки отвечал администратор. Теперь, звонки клиентов “в сделке” автоматически переводятся на менеджера. Это увеличило план в 2 раза.
Подобрали правильного человека на должность РОПа, с учетом необходимых качеств. Сформировали воронку подбора, в которую вошло 60 человек, до интервью с собственником дошло 8 и по результатам отобрали 24.Работа с лояльностью клиентов
Ранее проводилось анкетирование клиентов, но оно не было достаточно эффективным. В компании замерили индекс лояльности NPS и обнаружили, что на одного торгового представителя жалуются клиенты. Капнули глубже и выявили, что несмотря на результаты в продажах, есть масса проблем. В итоге, с сотрудником расстались.Результат:
После обучения в Oy-li оборот центра увеличился более чем в 2 раза при среднем чеке 5 500 рублей. А число учеников выросло в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.Что можно сделать за полгода?
Создать систему мотивации, поставить планы и развить новый канал продаж. И в результате, не только остановить падение продаж, но и увеличить выручку на миллион.
1.Планы продаж
Научились ставить цели для компании и декомпозировать их. Создали отдел маркетинга. Поставили планы по отделам маркетинга и продаж. Поставили отдельно планы по B2B и B2C, и внутри эти группы разделили на сегменты.2.Разделение обязанностей
⠀
Каждый менеджер занимается одной из категорий клиентов: субдиллеры, частные клиенты, строители и архитекторы. Благодаря этому вырос средний чек.3.Мотивация
Зарплата менеджеров теперь состоит из твердого оклада и KPI (обработка лидов, звонки и назначение сделок, ведение и закрытие сделок, Если сотрудник не вводит сделку в CRM, то не получает бонусы). От наценки считается % менеджера: если продаст дешево, то не заработает. Сотрудники теперь сами выбирают высокомаржинальный товар и дожимают клиента. За последние 2 месяца менеджеры стали больше зарабатывать и у компании заметный прирост.4.CRM
Настроили CRM Битрикс. Это позволило:
- Отслеживать встречи и звонки, и доводить сделки до завершения.
- Поднять старых клиентов - 20% из них сказали, что будут продолжать в этом году какой-то этап стройки.
- Настроить отчеты - мотивация, план/факт.
Менеджер в любую минуту может нажать и посмотреть свои результаты, это очень их мотивирует.
5.Лидогенерация
Внедрили Ройстат для анализа источников лидов и конверсии, чтобы грамотно расходовать бюджет. Компания развивает соцсети и сайт.Результат:
30-40% к обороту по сравнению с прошлым годом.
1.Отдел продаж
Внедрили объединенную систему контроля, она состоит из 7 элементов:
- Ежедневная отчетность
- Внедрение CRM
- Ежедневные собрания
Проводятся четко по регламенту: озвучивается план-факт и состояние дебиторской задолженности, стоп-лист контрагентов, которые просрочили платежи, объявляются лучшие показателей менеджеров за предыдущий день, подводятся промежуточные итоги конкурсов.- Вывод текущих показателей на дэшборд
- Колокол, в который бьют когда продавец добивается успеха
- Карта рабочего времени
По результатам часть функций передали логистам- Система тестирования
2.Соревнования
Для стимулирования конкуренции проводятся ежеквартальные соревнования среди менеджеров на звание лучшего. Менеджеры накапливают баллы за выполнение ключевых показателей (выполнение плана, факт продаж, процент дебиторской задолженности, подписание договора с крупным контрагентом).
По итогу баллы суммируются и определяют 3 победителей, они получают сертификаты в спортивный магазин!
1 место - на 15 000 руб.
2 - 10 000
3 - 5 000
(Политика компании направлена на улучшение физического состояния сотрудников)3.Материальная мотивация
✔Существует стандартный процент, который получает продавец с выручки (варьируется в зависимости от закрепленной за менеджером территории).
✔Дальше работает принцип больших порогов. Если менеджер выполнил:
до 50% плана - бонусов нет
от 50% до 80% - бонус выплачивается с учетом понижающего его коэффициента - 0,5.
от 80 до 110% - бонус выплачивается в полном объеме.
✔Мягкий оклад за выполнение KPI: обзвон дистрибьюторов, выполнение плана по группам товаров, выполнение стратегических задач.Результат:
Совокупный рост выручки от нововведений составил 15%
1.Скрипты
В компании была большая проблема с обработкой входящего трафика, терялись даже теплые лиды. После прослушки выявили, что менеджеры не выясняют потребности клиента и создали скрипты для продаж.
2.Автоматизация
Внедрили CRM и теперь при звонке клиента, у менеджера высвечивается вся информация о нем, что позволяет добиться нужной реакции.
CRM подключали поэтапно:
Внедрение CRM увеличило конверсию в сделку от входящих звонков до 50%.
3.Структура отдела продаж
Раньше на входящие звонки отвечал администратор. Теперь, звонки клиентов “в сделке” автоматически переводятся на менеджера. Это увеличило план в 2 раза.
Подобрали правильного человека на должность РОПа, с учетом необходимых качеств. Сформировали воронку подбора, в которую вошло 60 человек, до интервью с собственником дошло 8 и по результатам отобрали 2
4.Работа с лояльностью клиентов
Ранее проводилось анкетирование клиентов, но оно не было достаточно эффективным. В компании замерили индекс лояльности NPS и обнаружили, что на одного торгового представителя жалуются клиенты. Капнули глубже и выявили, что несмотря на результаты в продажах, есть масса проблем. В итоге, с сотрудником расстались.
Результат:
После обучения в Oy-li оборот центра увеличился более чем в 2 раза при среднем чеке 5 500 рублей. А число учеников выросло в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Что можно сделать за полгода?
Создать систему мотивации, поставить планы и развить новый канал продаж. И в результате, не только остановить падение продаж, но и увеличить выручку на миллион.
1.Планы продаж
Научились ставить цели для компании и декомпозировать их. Создали отдел маркетинга. Поставили планы по отделам маркетинга и продаж. Поставили отдельно планы по B2B и B2C, и внутри эти группы разделили на сегменты.
2.Разделение обязанностей
Каждый менеджер занимается одной из категорий клиентов: субдиллеры, частные клиенты, строители и архитекторы. Благодаря этому вырос средний чек.
3.Мотивация
Зарплата менеджеров теперь состоит из твердого оклада и KPI (обработка лидов, звонки и назначение сделок, ведение и закрытие сделок, Если сотрудник не вводит сделку в CRM, то не получает бонусы). От наценки считается % менеджера: если продаст дешево, то не заработает. Сотрудники теперь сами выбирают высокомаржинальный товар и дожимают клиента. За последние 2 месяца менеджеры стали больше зарабатывать и у компании заметный прирост.
4.CRM
Настроили CRM Битрикс. Это позволило:
Менеджер в любую минуту может нажать и посмотреть свои результаты, это очень их мотивирует.
5.Лидогенерация
Внедрили Ройстат для анализа источников лидов и конверсии, чтобы грамотно расходовать бюджет. Компания развивает соцсети и сайт.
Результат:
30-40% к обороту по сравнению с прошлым годом.
1.Отдел продаж
Внедрили объединенную систему контроля, она состоит из 7 элементов:
2.Соревнования
Для стимулирования конкуренции проводятся ежеквартальные соревнования среди менеджеров на звание лучшего. Менеджеры накапливают баллы за выполнение ключевых показателей (выполнение плана, факт продаж, процент дебиторской задолженности, подписание договора с крупным контрагентом).
По итогу баллы суммируются и определяют 3 победителей, они получают сертификаты в спортивный магазин!
1 место - на 15 000 руб.
2 - 10 000
3 - 5 000
(Политика компании направлена на улучшение физического состояния сотрудников)
3.Материальная мотивация
✔Существует стандартный процент, который получает продавец с выручки (варьируется в зависимости от закрепленной за менеджером территории).
✔Дальше работает принцип больших порогов. Если менеджер выполнил:
до 50% плана - бонусов нет
от 50% до 80% - бонус выплачивается с учетом понижающего его коэффициента - 0,5.
от 80 до 110% - бонус выплачивается в полном объеме.
✔Мягкий оклад за выполнение KPI: обзвон дистрибьюторов, выполнение плана по группам товаров, выполнение стратегических задач.
Результат:
Совокупный рост выручки от нововведений составил 15%
Мы даем 100% гарантию. Если за первые 1,5 часа вы понимаете, что вам не нравится мастер–класс, мы гарантированно возвращаем деньги на месте.
![]()
Считаю Катерину №1 по количеству успешно реализованных проектов по увеличению продаж. Уверен, что ее мастер-класс поможет не только понять, как должен работать эффективный отдел продаж, но и увеличить ваши продажи минимум на 15%
![]()
![]()
Системный подход, всё разложено «по полочкам». Обучение помогло получить четкие, структурированные знания, приступить к внедрению конкретных инструментов для роста продаж. Практически сразу был проведен ABCXYZ–анализ. В результате мы увидели, каким клиентам стоит уделить больше внимания, звонить в первую очередь, какие клиенты – на второй позиции, а с какими нужно просто распрощаться. Отмечу, что если раньше с выполнением плана за месяц случались провалы, то сейчас показатели выполняются всегда. А в последние 4 месяца идет почти 2-х кратное перевыполнение плана. Отличные результаты!
![]()
![]()
Так получилось, что я наткнулся на видео Oy-li в Ютуб. Потом нам предоставили экспресс–консультирование по основным направлениям. Это помогло мне понять основные причины отсутствия результата. Одна из них заключалась в неэффективности существующей системы мотивации. Также эксперт Oy-li сразу указал на еще одну нашу системную ошибку. В бизнесе нужно улучшать сильные направления, а не пытаться вытягивать слабые. В нашем случае, чтобы добиться кардинального прироста выручки, менеджеров следовало нанять на полный день, обучить и посадить на канал входящих обращений, по которому шли, действительно, целевые заявки. Кроме того, нам порекомендовали увеличить стоимость услуг на 15%, что совершенно оправдано в условиях уникальности продукта и сфокусироваться на премиум сегменте и допродажам богатым клиентам.
![]()
![]()
Применение инструментов, изученных в Oy-li привело нас к поставленным целям. Самое главное, что удалось сделать – структурировать бизнес–процессы, сделать процедуры контролируемыми, создать основу для дальнейшего развития. Что касается продаж, то их рост варьируется в пределах 10–20% в зависимости от товарной позиции.
![]()
![]()
Я четко распланировал существующую структуру и структуру отдела с учетом будущего расширения по тем принципам, которые давали в Oy-li. Стало ясно, какие функции нужно закрыть, составлены профили должностей, формируется база подходящих резюме кандидатов. Раз в неделю мы проводим опросы по текущей базе для замера индекса лояльности NPS. Кроме того, добавили эту практику во все воронки в качестве завершающего этапа, который следует сразу после отгрузки. Знания в области ABCXYZ–анализа, полученные в Oy-li, пригодились, чтобы сегментировать текущую базу оптовых покупателей магазина. Также была внедрена система ежедневных и ежемесячных показателей эффективности для розницы. Кроме того, разработали скрипты для кассиров с целью допродаж.
![]()
![]()
Существовал один базовый момент, важность которого мы осознавали, но, видимо, не всегда прилагали достаточное количество усилий для его улучшения. Это объединенная система контроля показателей состояния продаж, проведения собраний и стимулирования сотрудников к выполнению плана на ежедневной основе. Во время практических занятий на тренинге мы существенно доработали систему материальной мотивации. Существенные изменения внесены в порядок выплаты бонусной части зарплаты менеджеров.
![]()
![]()
Я считаю, что основой для качественных изменений и роста выручки компании стали постановка планов, новая система мотивации, а также развитие нового канала продаж через интернет–сайт.
![]()
А еще, мы:
Максим Батырев. Управление сложными подчиненными.
6 декабря 2018 На сайт
Александр Фридман. Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных.
16 марта 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
25 июня 2018. На сайт
Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
4 сентября 2018. На сайт
Игорь Рызов. Чёрно-белые переговоры. Как договариваться о чём угодно и с кем угодно.
18 мая 2018. На сайт
Александр Фридман. Власть и субординация: основа для профессиональной эксплуатации.
19 февраля 2018. На сайт
Максим Батырев. Управление сложными подчиненными.
27 июня 2018. На сайт
Катерина Уколова. 30 ошибок, которых не в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
27 сентября 2018. На сайт
Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
5 октября 2018. На сайт
Игорь Рызов. Чёрно-белые переговоры. Как договариваться о чём угодно и с кем угодно.
2 и 3 марта 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
11 октября 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер и команда.
29 июнь 2018. На сайт
Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
2 и 3 февраля 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
21 мая 2018. На сайт
Александр Фридман. Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
24 июля 2018. На сайт
«Точно» вместо «Срочно»: технология управленческого мышления.
9 ноября 2018. На сайт
Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
18 сентября 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
30 января 2018. На сайт
Александр Фридман. Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных.
16 апреля 2018. На сайт
Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
24 октября 2018. На сайт
Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
7 июня 2018. На сайт
Игорь Рызов. Жесткие переговоры.
9 сентября 2018. На сайт
Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
27 февраля 2018. На сайт
Александр Фридман. Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
16 мая 2018. На сайт
Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
20 июля 2018. На сайт
Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
14 сентября 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
19 ноября 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
3 февраля 2018.На сайт
Игорь Рызов. Чёрно-белые переговоры. Как договариваться о чём угодно и с кем угодно.
4 и 5 марта 2018. На сайт
Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
6 июня 2018. На сайт
Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
26 июля 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
13 октября 2018. На сайт
Максим Дорофеев. Джедайские техники. Как воспитать свою обезьяну, опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо.
10 ноября 2018. На сайт
Александр Фридман. Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
20 февраля 2018. На сайт
«Точно» вместо «Срочно»: технология управленческого мышления.
13 июля 2018. На сайт
Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
29 марта 2018. На сайт
Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
6 сентября 2018. На сайт
Владимир Моженков. Панель управления, или как «оцифровать» компанию. 25 ключевых показателей Генерального директора.
3 октября 2018. На сайт
Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
6 октября 2018. На сайт
Максим Дорофеев. Джедайские техники. Как воспитать свою обезьяну, опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо.
2 октября 2018. На сайт
тестовое сообщение
Мы работаем только с лучшими спикерами в России: Максим Батырев, Александр Фридман, Игорь Рызов. Владимир Моженков, Катерина Уколова, Максим Дорофеев, Ия Имшинецкая, Денис Мушинский!
Мы делаем бизнес-события, которые запоминаются надолго!
Посмотрите полное расписание наших мероприятий на сайте.