Системный подход, всё разложено «по полочкам». Обучение помогло получить четкие, структурированные знания, приступить к внедрению конкретных инструментов для роста продаж. Практически сразу был проведен ABCXYZ–анализ. В результате мы увидели, каким клиентам стоит уделить больше внимания, звонить в первую очередь, какие клиенты – на второй позиции, а с какими нужно просто распрощаться. Отмечу, что если раньше с выполнением плана за месяц случались провалы, то сейчас показатели выполняются всегда. А в последние 4 месяца идет почти 2-х кратное перевыполнение плана. Отличные результаты!

Так получилось, что я наткнулся на видео Oy-li в Ютуб. Потом нам предоставили экспресс–консультирование по основным направлениям. Это помогло мне понять основные причины отсутствия результата. Одна из них заключалась в неэффективности существующей системы мотивации. Также эксперт Oy-li сразу указал на еще одну нашу системную ошибку. В бизнесе нужно улучшать сильные направления, а не пытаться вытягивать слабые. В нашем случае, чтобы добиться кардинального прироста выручки, менеджеров следовало нанять на полный день, обучить и посадить на канал входящих обращений, по которому шли, действительно, целевые заявки. Кроме того, нам порекомендовали увеличить стоимость услуг на 15%, что совершенно оправдано в условиях уникальности продукта и сфокусироваться на премиум сегменте и допродажам богатым клиентам.

Применение инструментов, изученных в Oy-li привело нас к поставленным целям. Самое главное, что удалось сделать – структурировать бизнес–процессы, сделать процедуры контролируемыми, создать основу для дальнейшего развития. Что касается продаж, то их рост варьируется в пределах 10–20% в зависимости от товарной позиции.

Я четко распланировал существующую структуру и структуру отдела с учетом будущего расширения по тем принципам, которые давали в Oy-li. Стало ясно, какие функции нужно закрыть, составлены профили должностей, формируется база подходящих резюме кандидатов. Раз в неделю мы проводим опросы по текущей базе для замера индекса лояльности NPS. Кроме того, добавили эту практику во все воронки в качестве завершающего этапа, который следует сразу после отгрузки. Знания в области ABCXYZ–анализа, полученные в Oy-li, пригодились, чтобы сегментировать текущую базу оптовых покупателей магазина. Также была внедрена система ежедневных и ежемесячных показателей эффективности для розницы. Кроме того, разработали скрипты для кассиров с целью допродаж.

Существовал один базовый момент, важность которого мы осознавали, но, видимо, не всегда прилагали достаточное количество усилий для его улучшения. Это объединенная система контроля показателей состояния продаж, проведения собраний и стимулирования сотрудников к выполнению плана на ежедневной основе. Во время практических занятий на тренинге мы существенно доработали систему материальной мотивации. Существенные изменения внесены в порядок выплаты бонусной части зарплаты менеджеров.

Я считаю, что основой для качественных изменений и роста выручки компании стали постановка планов, новая система мотивации, а также развитие нового канала продаж через интернет–сайт.