1.Скрипты
В компании была большая проблема с обработкой входящего трафика, терялись даже теплые лиды. После прослушки выявили, что менеджеры не выясняют потребности клиента и создали скрипты для продаж.

2.Автоматизация
Внедрили CRM и теперь при звонке клиента, у менеджера высвечивается вся информация о нем, что позволяет добиться нужной реакции.
CRM подключали поэтапно:

• залили текущую базу
• интегрировали IP-телефонию и соцсети
• прописали воронку продаж
• подключили таргетированную рекламу. Теперь, когда клиент проявит свою потребность, ему будет показана соответствующая реклама.

Внедрение CRM увеличило конверсию в сделку от входящих звонков до 50%.

3.Структура отдела продаж
Раньше на входящие звонки отвечал администратор. Теперь, звонки клиентов “в сделке” автоматически переводятся на менеджера. Это увеличило план в 2 раза.
Подобрали правильного человека на должность РОПа, с учетом необходимых качеств. Сформировали воронку подбора, в которую вошло 60 человек, до интервью с собственником дошло 8 и по результатам отобрали 2

4.Работа с лояльностью клиентов
Ранее проводилось анкетирование клиентов, но оно не было достаточно эффективным. В компании замерили индекс лояльности NPS и обнаружили, что на одного торгового представителя жалуются клиенты. Капнули глубже и выявили, что несмотря на результаты в продажах, есть масса проблем. В итоге, с сотрудником расстались.

Результат:
После обучения в Oy-li оборот центра увеличился более чем в 2 раза при среднем чеке 5 500 рублей. А число учеников выросло в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Что можно сделать за полгода?
Создать систему мотивации, поставить планы и развить новый канал продаж. И в результате, не только остановить падение продаж, но и увеличить выручку на миллион.

1.Планы продаж
Научились ставить цели для компании и декомпозировать их. Создали отдел маркетинга. Поставили планы по отделам маркетинга и продаж. Поставили отдельно планы по B2B и B2C, и внутри эти группы разделили на сегменты.

2.Разделение обязанностей
Каждый менеджер занимается одной из категорий клиентов: субдиллеры, частные клиенты, строители и архитекторы. Благодаря этому вырос средний чек.

⠀

3.Мотивация
Зарплата менеджеров теперь состоит из твердого оклада и KPI (обработка лидов, звонки и назначение сделок, ведение и закрытие сделок, Если сотрудник не вводит сделку в CRM, то не получает бонусы). От наценки считается % менеджера: если продаст дешево, то не заработает. Сотрудники теперь сами выбирают высокомаржинальный товар и дожимают клиента. За последние 2 месяца менеджеры стали больше зарабатывать и у компании заметный прирост.

4.CRM
Настроили CRM Битрикс. Это позволило:

• Отслеживать встречи и звонки, и доводить сделки до завершения.
• Поднять старых клиентов - 20% из них сказали, что будут продолжать в этом году какой-то этап стройки.
• Настроить отчеты - мотивация, план/факт.

Менеджер в любую минуту может нажать и посмотреть свои результаты, это очень их мотивирует.

5.Лидогенерация
Внедрили Ройстат для анализа источников лидов и конверсии, чтобы грамотно расходовать бюджет. Компания развивает соцсети и сайт.

Результат:
30-40% к обороту по сравнению с прошлым годом.

1.Отдел продаж
Внедрили объединенную систему контроля, она состоит из 7 элементов:

• Ежедневная отчетность
• Внедрение CRM
• Ежедневные собрания
  Проводятся четко по регламенту: озвучивается план-факт и состояние дебиторской задолженности, стоп-лист контрагентов, которые просрочили платежи, объявляются лучшие показателей менеджеров за предыдущий день, подводятся промежуточные итоги конкурсов.
• Вывод текущих показателей на дэшборд
• Колокол, в который бьют когда продавец добивается успеха
• Карта рабочего времени
  По результатам часть функций передали логистам
• Система тестирования

2.Соревнования
Для стимулирования конкуренции проводятся ежеквартальные соревнования среди менеджеров на звание лучшего. Менеджеры накапливают баллы за выполнение ключевых показателей (выполнение плана, факт продаж, процент дебиторской задолженности, подписание договора с крупным контрагентом).
По итогу баллы суммируются и определяют 3 победителей, они получают сертификаты в спортивный магазин!
1 место - на 15 000 руб.
2 - 10 000
3 - 5 000
(Политика компании направлена на улучшение физического состояния сотрудников)

3.Материальная мотивация
✔Существует стандартный процент, который получает продавец с выручки (варьируется в зависимости от закрепленной за менеджером территории).

✔Дальше работает принцип больших порогов. Если менеджер выполнил:
до 50% плана - бонусов нет
от 50% до 80% - бонус выплачивается с учетом понижающего его коэффициента - 0,5.
от 80 до 110% - бонус выплачивается в полном объеме.

✔Мягкий оклад за выполнение KPI: обзвон дистрибьюторов, выполнение плана по группам товаров, выполнение стратегических задач.

Результат:
Совокупный рост выручки от нововведений составил 15%