olga@kit-media.com
8 800 775 69 12
(звонок бесплатный)
Ваш отдел продаж
выполнит план
после нашего
мастер-класса!
20 июля 2018
Смоленск
Мастер-класс Катерины Уколовой
«30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1»

Мы отправим вам программу, стоимость и отзывы участников

Спасибо, мы получили заявку и свяжемся с вами в ближайшее время!
Оплатите в течении 24 часов и получите скидку 15%!
Автор книг:
«Инструменты маркетинга
для отдела продаж»
В соавторстве с Игорем Манном и Анной Турусиной
«30 ошибок, которых нет в отделах продаж
компаний №1 в своих отраслях»

Катерина Уколова занималась созданием и аудитом
отделов продаж компаний:

Райффайзен Банк, Рамблер, Автодом, Микоян
Великолукский мясокомбинат, Персона, ROLF и др.

Результаты работы Катерины:

КЕЙС 1: УВЕЛИЧЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА КЛИЕНТОВ В 4 РАЗА И ОБОРОТА В 2 РАЗА
Сфера деятельности — учебный центр для мастеров маникюра и дистрибуция профессиональной косметики для салонов красоты в Республике Татарстан

1.Скрипты
В компании была большая проблема с обработкой входящего трафика, терялись даже теплые лиды. После прослушки выявили, что менеджеры не выясняют потребности клиента и создали скрипты для продаж.

2.Автоматизация
Внедрили CRM и теперь при звонке клиента, у менеджера высвечивается вся информация о нем, что позволяет добиться нужной реакции.
CRM подключали поэтапно:

  • залили текущую базу
  • интегрировали IP-телефонию и соцсети
  • прописали воронку продаж
  • подключили таргетированную рекламу. Теперь, когда клиент проявит свою потребность, ему будет показана соответствующая реклама.

Внедрение CRM увеличило конверсию в сделку от входящих звонков до 50%.

3.Структура отдела продаж
Раньше на входящие звонки отвечал администратор. Теперь, звонки клиентов “в сделке” автоматически переводятся на менеджера. Это увеличило план в 2 раза.
Подобрали правильного человека на должность РОПа, с учетом необходимых качеств. Сформировали воронку подбора, в которую вошло 60 человек, до интервью с собственником дошло 8 и по результатам отобрали 2

4.Работа с лояльностью клиентов
Ранее проводилось анкетирование клиентов, но оно не было достаточно эффективным. В компании замерили индекс лояльности NPS и обнаружили, что на одного торгового представителя жалуются клиенты. Капнули глубже и выявили, что несмотря на результаты в продажах, есть масса проблем. В итоге, с сотрудником расстались.

Результат:
После обучения в Oy-li оборот центра увеличился более чем в 2 раза при среднем чеке 5 500 рублей. А число учеников выросло в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Что можно сделать за полгода?
Создать систему мотивации, поставить планы и развить новый канал продаж. И в результате, не только остановить падение продаж, но и увеличить выручку на миллион.

КЕЙС 2: УВЕЛИЧЕНИЕ ОБОРОТА НА 40%
Кирпичная компания БРИКУС, оборот 140 млн. Сфера: комплексные поставки строительных материалов для частного и коммерческого домостроения

1.Планы продаж
Научились ставить цели для компании и декомпозировать их. Создали отдел маркетинга. Поставили планы по отделам маркетинга и продаж. Поставили отдельно планы по B2B и B2C, и внутри эти группы разделили на сегменты.

2.Разделение обязанностей
Каждый менеджер занимается одной из категорий клиентов: субдиллеры, частные клиенты, строители и архитекторы. Благодаря этому вырос средний чек.

3.Мотивация
Зарплата менеджеров теперь состоит из твердого оклада и KPI (обработка лидов, звонки и назначение сделок, ведение и закрытие сделок, Если сотрудник не вводит сделку в CRM, то не получает бонусы). От наценки считается % менеджера: если продаст дешево, то не заработает. Сотрудники теперь сами выбирают высокомаржинальный товар и дожимают клиента. За последние 2 месяца менеджеры стали больше зарабатывать и у компании заметный прирост.

4.CRM
Настроили CRM Битрикс. Это позволило:

  • Отслеживать встречи и звонки, и доводить сделки до завершения.
  • Поднять старых клиентов - 20% из них сказали, что будут продолжать в этом году какой-то этап стройки.
  • Настроить отчеты - мотивация, план/факт.

Менеджер в любую минуту может нажать и посмотреть свои результаты, это очень их мотивирует.

5.Лидогенерация
Внедрили Ройстат для анализа источников лидов и конверсии, чтобы грамотно расходовать бюджет. Компания развивает соцсети и сайт.

Результат:
30-40% к обороту по сравнению с прошлым годом.

КЕЙС 3: ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ ПРОИЗВОДСТВА НА 15%
Кондитерская фабрика «Ванюшкины сладости» Производство и реализация кондитерских изделий. Годовой оборот — 900 млн руб.

1.Отдел продаж
Внедрили объединенную систему контроля, она состоит из 7 элементов:

  • Ежедневная отчетность
  • Внедрение CRM
  • Ежедневные собрания
    Проводятся четко по регламенту: озвучивается план-факт и состояние дебиторской задолженности, стоп-лист контрагентов, которые просрочили платежи, объявляются лучшие показателей менеджеров за предыдущий день, подводятся промежуточные итоги конкурсов.
  • Вывод текущих показателей на дэшборд
  • Колокол, в который бьют когда продавец добивается успеха
  • Карта рабочего времени
    По результатам часть функций передали логистам
  • Система тестирования

2.Соревнования
Для стимулирования конкуренции проводятся ежеквартальные соревнования среди менеджеров на звание лучшего. Менеджеры накапливают баллы за выполнение ключевых показателей (выполнение плана, факт продаж, процент дебиторской задолженности, подписание договора с крупным контрагентом).
По итогу баллы суммируются и определяют 3 победителей, они получают сертификаты в спортивный магазин!
1 место - на 15 000 руб.
2 - 10 000
3 - 5 000
(Политика компании направлена на улучшение физического состояния сотрудников)

3.Материальная мотивация
✔Существует стандартный процент, который получает продавец с выручки (варьируется в зависимости от закрепленной за менеджером территории).

✔Дальше работает принцип больших порогов. Если менеджер выполнил:
до 50% плана - бонусов нет
от 50% до 80% - бонус выплачивается с учетом понижающего его коэффициента - 0,5.
от 80 до 110% - бонус выплачивается в полном объеме.

✔Мягкий оклад за выполнение KPI: обзвон дистрибьюторов, выполнение плана по группам товаров, выполнение стратегических задач.

Результат:
Совокупный рост выручки от нововведений составил 15%

Результаты работы Катерины:

Кейс1: Учебный центр для мастеров маникюра и дистрибуция профессиональной косметики для салонов красоты
После обучения конверсия от входящих звонков
увеличилась на 50%. План увеличился вдвое!

1.Скрипты
В компании была большая проблема с обработкой входящего трафика, терялись даже теплые лиды. После прослушки выявили, что менеджеры не выясняют потребности клиента и создали скрипты для продаж.

2.Автоматизация
Внедрили CRM и теперь при звонке клиента, у менеджера высвечивается вся информация о нем, что позволяет добиться нужной реакции.
CRM подключали поэтапно:

  • залили текущую базу
  • интегрировали IP-телефонию и соцсети
  • прописали воронку продаж
  • подключили таргетированную рекламу. Теперь, когда клиент проявит свою потребность, ему будет показана соответствующая реклама.

Внедрение CRM увеличило конверсию в сделку от входящих звонков до 50%.

3.Структура отдела продаж
Раньше на входящие звонки отвечал администратор. Теперь, звонки клиентов “в сделке” автоматически переводятся на менеджера. Это увеличило план в 2 раза.
Подобрали правильного человека на должность РОПа, с учетом необходимых качеств. Сформировали воронку подбора, в которую вошло 60 человек, до интервью с собственником дошло 8 и по результатам отобрали 2

4.Работа с лояльностью клиентов
Ранее проводилось анкетирование клиентов, но оно не было достаточно эффективным. В компании замерили индекс лояльности NPS и обнаружили, что на одного торгового представителя жалуются клиенты. Капнули глубже и выявили, что несмотря на результаты в продажах, есть масса проблем. В итоге, с сотрудником расстались.

Результат:
После обучения в Oy-li оборот центра увеличился более чем в 2 раза при среднем чеке 5 500 рублей. А число учеников выросло в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Что можно сделать за полгода?
Создать систему мотивации, поставить планы и развить новый канал продаж. И в результате, не только остановить падение продаж, но и увеличить выручку на миллион.

Кейс2: Кирпичная компания, комплексные поставки строительных материалов. После обучения и внедрения всех инструментов оборот компании увеличился на 40%. (Оборот 140 млн.)

1.Планы продаж
Научились ставить цели для компании и декомпозировать их. Создали отдел маркетинга. Поставили планы по отделам маркетинга и продаж. Поставили отдельно планы по B2B и B2C, и внутри эти группы разделили на сегменты.

2.Разделение обязанностей
Каждый менеджер занимается одной из категорий клиентов: субдиллеры, частные клиенты, строители и архитекторы. Благодаря этому вырос средний чек.

3.Мотивация
Зарплата менеджеров теперь состоит из твердого оклада и KPI (обработка лидов, звонки и назначение сделок, ведение и закрытие сделок, Если сотрудник не вводит сделку в CRM, то не получает бонусы). От наценки считается % менеджера: если продаст дешево, то не заработает. Сотрудники теперь сами выбирают высокомаржинальный товар и дожимают клиента. За последние 2 месяца менеджеры стали больше зарабатывать и у компании заметный прирост.

4.CRM
Настроили CRM Битрикс. Это позволило:

  • Отслеживать встречи и звонки, и доводить сделки до завершения.
  • Поднять старых клиентов - 20% из них сказали, что будут продолжать в этом году какой-то этап стройки.
  • Настроить отчеты - мотивация, план/факт.

Менеджер в любую минуту может нажать и посмотреть свои результаты, это очень их мотивирует.

5.Лидогенерация
Внедрили Ройстат для анализа источников лидов и конверсии, чтобы грамотно расходовать бюджет. Компания развивает соцсети и сайт.

Результат:
30-40% к обороту по сравнению с прошлым годом.

Кейс3: Кондитерская фабрика, производство и реализация кондитерских изделий. После обучения и внедрения инструментов и советов продажи выросли на 15%. (Оборот 900 млн.)

1.Отдел продаж
Внедрили объединенную систему контроля, она состоит из 7 элементов:

  • Ежедневная отчетность
  • Внедрение CRM
  • Ежедневные собрания
    Проводятся четко по регламенту: озвучивается план-факт и состояние дебиторской задолженности, стоп-лист контрагентов, которые просрочили платежи, объявляются лучшие показателей менеджеров за предыдущий день, подводятся промежуточные итоги конкурсов.
  • Вывод текущих показателей на дэшборд
  • Колокол, в который бьют когда продавец добивается успеха
  • Карта рабочего времени
    По результатам часть функций передали логистам
  • Система тестирования

2.Соревнования
Для стимулирования конкуренции проводятся ежеквартальные соревнования среди менеджеров на звание лучшего. Менеджеры накапливают баллы за выполнение ключевых показателей (выполнение плана, факт продаж, процент дебиторской задолженности, подписание договора с крупным контрагентом).
По итогу баллы суммируются и определяют 3 победителей, они получают сертификаты в спортивный магазин!
1 место - на 15 000 руб.
2 - 10 000
3 - 5 000
(Политика компании направлена на улучшение физического состояния сотрудников)

3.Материальная мотивация
✔Существует стандартный процент, который получает продавец с выручки (варьируется в зависимости от закрепленной за менеджером территории).

✔Дальше работает принцип больших порогов. Если менеджер выполнил:
до 50% плана - бонусов нет
от 50% до 80% - бонус выплачивается с учетом понижающего его коэффициента - 0,5.
от 80 до 110% - бонус выплачивается в полном объеме.

✔Мягкий оклад за выполнение KPI: обзвон дистрибьюторов, выполнение плана по группам товаров, выполнение стратегических задач.

Результат:
Совокупный рост выручки от нововведений составил 15%

Интересные видео с канала Катерины «Шифр продаж»:

После мастер-класса вы:
  • Будете знать, что нужно изменить именно в вашей компании для достижения
    наилучших результатов!
  • У вас будет пошаговый план действий, после внедрения которых показатели
    эффективности начнут расти.
  • Ваш РОП и менеджеры больше не будут разводить руками,
    отвечая на вопрос: Почему не сделали? Они сделают.
  • А если не сделают, у вас будут контрольные точки,
    которое покажут в каком месте есть проблема!
Сомневаетесь, нужен ли вам мастер-класс?

Мы даем 100% гарантию. Если за первые 1,5 часа вы понимаете, что вам не нравится мастер–класс, мы гарантированно возвращаем деньги на месте.

P.S. Еще ни один из 2500 участников не воспользовался гарантией.

Рекомендации лучших экспертов:

Игорь Манн
писатель, маркетер

Считаю Катерину №1 по количеству успешно реализованных проектов по увеличению продаж. Уверен, что ее мастер-класс поможет не только понять, как должен работать эффективный отдел продаж, но и увеличить ваши продажи минимум на 15%

Ваши коллеги рекомендуют мастер-класс Катерины Уколовой:

Андрей Пастухов, учредитель ООО «Региональный лизинговый центр»

Системный подход, всё разложено «по полочкам». Обучение помогло получить четкие, структурированные знания, приступить к внедрению конкретных инструментов для роста продаж. Практически сразу был проведен ABCXYZ–анализ. В результате мы увидели, каким клиентам стоит уделить больше внимания, звонить в первую очередь, какие клиенты – на второй позиции, а с какими нужно просто распрощаться. Отмечу, что если раньше с выполнением плана за месяц случались провалы, то сейчас показатели выполняются всегда. А в последние 4 месяца идет почти 2-х кратное перевыполнение плана. Отличные результаты!

Кирилл Лаптев, коммерческий директор медицинского центра SpaGolod

Так получилось, что я наткнулся на видео Oy-li в Ютуб. Потом нам предоставили экспресс–консультирование по основным направлениям. Это помогло мне понять основные причины отсутствия результата. Одна из них заключалась в неэффективности существующей системы мотивации. Также эксперт Oy-li сразу указал на еще одну нашу системную ошибку. В бизнесе нужно улучшать сильные направления, а не пытаться вытягивать слабые. В нашем случае, чтобы добиться кардинального прироста выручки, менеджеров следовало нанять на полный день, обучить и посадить на канал входящих обращений, по которому шли, действительно, целевые заявки. Кроме того, нам порекомендовали увеличить стоимость услуг на 15%, что совершенно оправдано в условиях уникальности продукта и сфокусироваться на премиум сегменте и допродажам богатым клиентам.

Максим Черкасов, cобственник и коммерческий директор Printcafe

Применение инструментов, изученных в Oy-li привело нас к поставленным целям. Самое главное, что удалось сделать – структурировать бизнес–процессы, сделать процедуры контролируемыми, создать основу для дальнейшего развития. Что касается продаж, то их рост варьируется в пределах 10–20% в зависимости от товарной позиции.

Вячеслав Лазарев, собственник Центра автоматизации «Бизнес-информ» и магазина «Энергоном»

Я четко распланировал существующую структуру и структуру отдела с учетом будущего расширения по тем принципам, которые давали в Oy-li. Стало ясно, какие функции нужно закрыть, составлены профили должностей, формируется база подходящих резюме кандидатов. Раз в неделю мы проводим опросы по текущей базе для замера индекса лояльности NPS. Кроме того, добавили эту практику во все воронки в качестве завершающего этапа, который следует сразу после отгрузки. Знания в области ABCXYZ–анализа, полученные в Oy-li, пригодились, чтобы сегментировать текущую базу оптовых покупателей магазина. Также была внедрена система ежедневных и ежемесячных показателей эффективности для розницы. Кроме того, разработали скрипты для кассиров с целью допродаж.

Сергей Митюшов, директор по продажам кондитерской фабрики «Ванюшкины сладости»

Существовал один базовый момент, важность которого мы осознавали, но, видимо, не всегда прилагали достаточное количество усилий для его улучшения. Это объединенная система контроля показателей состояния продаж, проведения собраний и стимулирования сотрудников к выполнению плана на ежедневной основе. Во время практических занятий на тренинге мы существенно доработали систему материальной мотивации. Существенные изменения внесены в порядок выплаты бонусной части зарплаты менеджеров.

Вадим Салимгареев, собственник компании «Ютон»

Я считаю, что основой для качественных изменений и роста выручки компании стали постановка планов, новая система мотивации, а также развитие нового канала продаж через интернет–сайт.

Написать можно все, что угодно, почитайте реальные отзывы
на страницах Катерины Уколовой:
https://www.facebook.com/katerina.ukolova https://www.instagram.com/katerina_ukolova
Сайт компании Oy-Li и канал на Youtube «Шифр продаж»:
http://oy-li.ru/ «Шифр продаж»

Об организаторе

Центр развития бизнеса “КИТ МЕДИА” - лидер в организации бизнес-семинаров, тренингов и мастер-классов в 12 регионах России.

А еще, мы:

  • агентство интернет-маркетинга с ответственностью за результат
  • веб-студия продающих сайтов
  • пишем эффективные сценарии продаж
  • онлайн-мастерские по маркетингу и финансам
  • разработчики конструктора скриптов продаж КоллХелпер

География наших бизнес-событий:

Брянск

Максим Батырев. Управление сложными подчиненными.
6 декабря 2018 На сайт

Владимир

Александр Фридман. Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных.
16 марта 2018. На сайт

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
25 июня 2018. На сайт

Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
4 сентября 2018. На сайт

Воронеж

Игорь Рызов. Чёрно-белые переговоры. Как договариваться о чём угодно и с кем угодно.
18 мая 2018. На сайт

Иваново

Александр Фридман. Власть и субординация: основа для профессиональной эксплуатации.
19 февраля 2018. На сайт

Максим Батырев. Управление сложными подчиненными.
27 июня 2018. На сайт

Катерина Уколова. 30 ошибок, которых не в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
27 сентября 2018. На сайт

Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
5 октября 2018. На сайт

Калуга

Игорь Рызов. Чёрно-белые переговоры. Как договариваться о чём угодно и с кем угодно.
2 и 3 марта 2018. На сайт

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
11 октября 2018. На сайт

Кострома

Максим Батырев. Менеджер и команда.
29 июнь 2018. На сайт

Липецк

Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
2 и 3 февраля 2018. На сайт

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
21 мая 2018. На сайт

Александр Фридман. Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
24 июля 2018. На сайт

«Точно» вместо «Срочно»: технология управленческого мышления.
9 ноября 2018. На сайт

Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
18 сентября 2018. На сайт

Орел

Рязань

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
30 января 2018. На сайт

Александр Фридман. Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных.
16 апреля 2018. На сайт

Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
24 октября 2018. На сайт

Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
7 июня 2018. На сайт

Игорь Рызов. Жесткие переговоры.
9 сентября 2018. На сайт

Смоленск

Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
27 февраля 2018. На сайт

Александр Фридман. Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
16 мая 2018. На сайт

Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
20 июля 2018. На сайт

Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
14 сентября 2018. На сайт

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
19 ноября 2018. На сайт

Тверь

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
3 февраля 2018.На сайт

Тула

Игорь Рызов. Чёрно-белые переговоры. Как договариваться о чём угодно и с кем угодно.
4 и 5 марта 2018. На сайт

Владимир Моженков. Панель управления. 25 ключевых показателей успешной компании.
6 июня 2018. На сайт

Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
26 июля 2018. На сайт

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
13 октября 2018. На сайт

Максим Дорофеев. Джедайские техники. Как воспитать свою обезьяну, опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо.
10 ноября 2018. На сайт

Ярославль

Александр Фридман. Вы или ХАОС: профессиональное планирование для регулярного менеджмента.
20 февраля 2018. На сайт

«Точно» вместо «Срочно»: технология управленческого мышления.
13 июля 2018. На сайт

Максим Батырев. Менеджер в эпоху перемен.
29 марта 2018. На сайт

Катерина Уколова. 30 ошибок, которых нет в отделах продаж №1 в своих отраслях. Опыт 2700 отделов продаж.
6 сентября 2018. На сайт

Владимир Моженков. Панель управления, или как «оцифровать» компанию. 25 ключевых показателей Генерального директора.
3 октября 2018. На сайт

Игорь Рызов. Переговоры с монстрами.
6 октября 2018. На сайт

Максим Дорофеев. Джедайские техники. Как воспитать свою обезьяну, опустошить инбокс и сберечь мыслетопливо.
2 октября 2018. На сайт

тестовое сообщение

Мы работаем только с лучшими спикерами в России: Максим Батырев, Александр Фридман, Игорь Рызов. Владимир Моженков, Катерина Уколова, Максим Дорофеев, Ия Имшинецкая, Денис Мушинский!

Мы делаем бизнес-события, которые запоминаются надолго!
Посмотрите полное расписание наших мероприятий на сайте.

Фото наших мероприятий

Полезные бизнес-события в Смоленске в 2018